Körpersprache verkauft. Die persönliche Begegnung, das Aufeinander zugehen, der Händedruck, die Körperhaltung beim Reden – all das vermittelt uns viele subtile, aber mächtige Botschaften, die uns bei der Einschätzung des anderen helfen. Die Fähigkeit, Ihre Kunden zu lesen, bietet für den Verkauf faszinierende Möglichkeiten. Entscheidend für den Unterschied zwischen Mittelmaß und großem Erfolg beim Verkauf ist die Fähigkeit, präsent zu sein, ergo; die Fähigkeit, sich im entscheidenden Moment von seiner besten (authentischen) Seite zu zeigen, indem man zum Käufer eine tiefe Verbindung aufbaut. Beides geht, wenn wir authentisch sind und unsere Körpersprache uns dabei unterstützt. Der glaubwürdige Umgang mit unseren Mitmenschen ist zugleich Herausforderung wie auch Trumpf in einer Zeit, in der persönlicher Umgang angesichts von Globalisierung und fortschreitender Technisierung zunehmend schwieriger wird. Wer diesen Umgang nicht beherrscht, wird beruflich zurückfallen. Gleichzeitig bedeutet es auch, dass wir die Tatsache anerkennen müssen, dass das Leben eine gewisse theatralische Note hat und wir nicht naiv sein dürfen, indem wir das Auftreten unserer Mitmenschen für bare Münze nehmen. Das Erkennen, Entschlüsseln und Arbeiten mit nonverbalen Signalen ist entscheidend, wenn wir versuchen, unsere Mitmenschen zu verstehen, zu überzeugen und mit ihnen in Verbindung zu treten.
Dementsprechend würde ich das Wort »Verkaufen« auch durch das Wort »Kommunizieren« ersetzen, weil Kommunizieren und Verkaufen die gleichen Fähigkeiten voraussetzen. Verkaufen ist gleich kommunizieren und kommunizieren ist gleich verkaufen. Mir ist wichtig, dass diese Botschaft verstanden wird, denn sie ist die wichtigste Fähigkeit, die jeder erfolgreiche Mensch beherrscht. Wenn wir aufhören zu kommunizieren, hören wir auch auf zu verkaufen. Umsatzrückgang heißt: Wir erreichen unsere Kunden kommunikativ nicht mehr. Dabei ist es völlig egal, ob diese Kommunikation einer Idee, einem Produkt oder einem anderen Ziel dient. Wir müssen ständig andere überzeugen. Ob eine Rede vor Publikum, eine Verhandlung oder noch wichtiger, das Knüpfen und Pflegen von menschlichen Beziehungen mit unseren Mitarbeitern, Kollegen, Vorgesetzten, Investoren, Freunden, Wählern, Kindern und vor allem unseren Kunden.
Umgekehrt heißt das, dass nur gut kommuniziert, wer bereit ist, sein Projekt, Idee, Konzept, Plan, Vorhaben oder seine Geschichte zu verkaufen. Wer nicht bereit ist, zu verkaufen, der kommuniziert nicht so gut, wie er vielleicht könnte, weil jedes unserer Gespräche ein Verkaufsgespräch ist. Egal, ob wir ein Produkt oder uns selbst verkaufen wollen. Verkaufen ist der Motor. Ob beruflich oder privat spielt dabei keine Rolle. Wer verkauft (kommuniziert), der muss zuhören, der muss beobachten, der muss in den Dialog gehen. Folglich sind außergewöhnliche Leistungen im Beruf immer ein Ergebnis außergewöhnlicher kommunikativer Fähigkeiten. Die außergewöhnlichste Fähigkeit ist es, andere Menschen für sich einzunehmen, weil wir in einer Welt leben, die zum größten Teil von Menschen bestimmt wird, und mit Menschen haben wir es permanent zu tun.
Glauben Sie, dass Sie in Ihrem Job zu mehr in der Lage sind, als Sie derzeit leisten? Dabei spielt es keine Rolle, ob oder was Sie verkaufen, wer Sie sind, oder wie lange Sie schon im Verkauf tätig sind. Wahrscheinlich sind Sie erfolgreich und beherrschen Ihren Beruf sehr gut. Aber entspricht dieses Niveau auch dem, was Sie eigentlich erreichen könnten?
Ich bin immer wieder verblüfft, wie wenig Gedanken sich Verkäufer, Referenten oder Manager machen, bevor sie ihr Produkt präsentieren, ihr Publikum unterhalten oder Entscheidungen treffen. Denn der Kontext, in dem Sie sich präsentieren, ist dabei völlig egal.
Viele intelligente Menschen verkaufen sich permanent unter Wert. Weil sie in den entschiedenen Momenten nervös oder unvorbereitet sind und sich nicht so präsentieren, wie sie könnten. Ihre wirklichen Fähigkeiten bleiben unsichtbar, weil ihr Vortrag nicht ihrer Persönlichkeit entspricht. Was meine ich damit? Dass Ihre Kommunikation zwingend schablonenhaft und unglaubwürdig ist, wenn sie sich in ihrer Haut unwohl fühlen. Kommunikationstraining ohne Rekurs auf die Körpersprache ist somit nicht mehr als das Pfeifen im Walde. Folglich helfen die klassisch geschulten Verkaufstrainer auch nicht weiter. Einfach, weil sie von anderen Trainern abgeschrieben haben oder deren Schulungen auswendig lernen. Das Problem ist allerdings, dass sie selbst nicht verkaufen können, deswegen sind ihre Konzepte zum Scheitern verurteilt und der Wald voller schlecht geschulter Verkäufer.
Nochmal: Kommunikationstraining ist Verkaufstraining, und Verkaufstraining ist die perfekte Symbiose von Persönlichkeit und Körpersprache. Erst wenn Persönlichkeit und Körpersprache eine Einheit bilden, gelingt authentische Kommunikation.
