Lügen in Verhandlungen

In fast jedem Moment Ihres Lebens üben Sie unbewusst die Kunst des Verhandelns aus. Vom Feilschen mit Ihrer Lieblingsflohmarktverkäuferin bis hin zum Lobbying für eine

wohlverdienten Gehaltserhöhung bei Ihrem Chef – Verhandlungen finden täglich in Ihrem Leben statt. Und würden Sie glauben, dass fast alle Aspekte des Verhandlungsprozesses die Körpersprache betreffen?

Was die eigentliche Verhandlung im Geschäftsleben angeht, ist die Körpersprache ein sehr wichtiger Aspekt. Das Lesen der Körperbewegungen Ihres Gegenübers und die richtigen Gesten können den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg in der Verhandlung ausmachen.

Erste Anzeichen

Der erste Schritt zum Einsatz der Körpersprache in einer Verhandlung beginnt in dem Moment, in dem Sie den Verhandlungsraum betreten. Beobachten Sie die Körpersprache Ihres Gesprächspartners genau, indem Sie sich auf den ganzen Körper konzentrieren – Kopf, Arme, Hände, Brust, Bauch, Beine und Füße. Wenn Sie das schaffen, können Sie besser zuhören. Sie Sie werden auch die Körpersprache des Gesprächspartners besser deuten können.

Persönlicher Raum in Verhandlungen

Am Verhandlungstisch schafft sich jede Person ihren eigenen persönlichen Raum, ihr eigenes Territorium. In der Geschäftspraxis verfügen Personen mit höherem Status (z. B. der Präsident eines Unternehmens) über einen größeren persönlichen Raum, der in der Regel von anderen Personen am Verhandlungstisch eingeräumt wird.

So ist beispielsweise die Autorität über den dominantesten Stuhl (in der Regel das Kopfende des Tisches) das offensichtliche Symbol der Macht. Wenn diese Person den dominanten Stuhl besetzt, kann ein guter Verhandlungsführer dies durch eine strategische Sitzordnung der Teams oder Verbündeten am Verhandlungstisch abwehren. Sie können so sitzen, dass Sie

Sie können sich so hinsetzen, dass Sie diese Person umgeben, oder eine Sitzordnung wählen, bei der Sie bequem ein Druckmittel erhalten können.

Der erste Eindruck zählt

Am Verhandlungstisch ist der erste Zug der entscheidende. Wie beim Schachspiel sind Sie im Vorteil, wenn Sie die weiße Figur spielen, weil Sie zuerst Blut vergießen, und der nächste Zug des Gegners und sein Spielplan hängen von diesem entscheidenden ersten Zug ab.

Machen Sie also einen guten, festen und kalkulierten Zug. Beginnen Sie mit einer positiven Körpersprache. Strahlen Sie Ihre Begeisterung aus. Schauen Sie zum Beispiel bei einem Treffen Ihrem Gesprächspartner aufrichtig in die Augen. Ihre Augen sind die Fenster zu Ihrer Seele. Wenn Sie den Augenkontakt nicht aufrechterhalten können, könnte Ihr Gegenüber denken, dass Sie etwas verheimlichen oder nicht aufrichtig sind.

Geben Sie einen festen Händedruck. Halten Sie die Hand fest, aber quetschen Sie sie nicht. Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass man die Hand während dieser monumentalen Zeit des Händedrucks drücken sollte. Das ist sicherlich nicht ratsam. Drücken Sie die Hand einmal, während Sie der Person direkt in die Augen schauen. Ein- oder zweimaliges Drücken der Hand kann Aufregung oder Vitalität signalisieren, aber alles, was darüber hinausgeht, kann die andere Person unruhig machen.

Setzen Sie Ihr Wissen über Körpersprache ein

Beobachten Sie während der Verhandlung die Gesten Ihres Gegenübers. Im ersten Kapitel haben Sie gelernt, wie Sie erkennen können, ob Ihr Gegenüber an dem, was Sie sagen, interessiert ist, ob er Zweifel an Ihnen hegt, ob er eher bereit ist, Ihren Vorschlag anzunehmen, und sogar wann er lügt.

Täuschungsaufdeckung in Ihren Verhandlungen sind für Ihre Karriere ein Turbo. Statistisch gesehen erzählt ein normaler Mensch durchschnittlich drei in Lügen pro 10 Minuten Gesprächszeit. Die Menschen lügen bei höflicher Konversation und wenn sie dann ihr wahres Gesicht zeigen, stellt man fest, dass man mit einem Fremden zusammen war. Für Verhandlungen gilt dies um so mehr.

Sie können das natürlich mit verbalen Techniken ausfindig machen, jedoch sind diese sehr aufwendig und können sehr viel Zeit in Anspruch nehmen bis Sie nachhaltige Ergebnisse erzielen. Doch ohne die verbale Sprache kommen wir nicht weiter. Um Lügen zu erkennen, muss man die richtigen Fragen stellen.

Gefühle, die man verbergen will, sind in fünftel Sekunde zu sehen. Ihre Aufgabe ist es dann zu trainieren sie in einer fünfzehntel Sekunde zu erkennen.

Die Beobachtung der Körpersprache kann dagegen sehr nützlich sein. Vor allem, wenn die andere Person nicht die Wahrheit sagt. Sie ist sogar zuverlässiger als ein Lügendetektor. Der Lügendetektor zeigt bloß ,ob sich jemand schuldig fühlt, aber nicht weswegen. Die Körpersprache beim Lügen ist unterschiedlich und kann von jedem, der aufmerksam ist, leicht erkannt werden. Das sage nicht nur ich, sondern Darwin und 2000 Jahre evolutionäre Biologie. Ihre Verhandlungspartner kommen nicht darum herum verräterische Zeichen zu zeigen. Nur wer alles kontrollieren kann ist aus dem Schneider. Sie sollten jeden Muskel von Kopf bis Fuß im Griff haben um die Nummer durchzuziehen, was de facto unmöglich ist.

Die Körpersprache beim Lügen bleibt oft unbemerkt. Sie ist jedoch eine der einfachsten Möglichkeiten, um festzustellen, ob jemand Sie in Ihren Verhandlungen anlügt. So kommen Sie viel weiter in Ihren Gesprächen, denn Sie bekommen nicht das, was Sie wert sind, sondern immer das, was Sie verhandeln.

Das Lächeln ist eines der am leichtesten zu erkennenden Zeichen der Körpersprache. Menschen, die nur um des Lächelns willen lächeln, setzen in der Regel nur die Muskeln um den Mund herum ein. Bei einem echten Lächeln werden mehr Muskeln eingesetzt, und die Wangen einer Person bewegen sich normalerweise beim Lächeln. Eine Person, die etwas vor Ihnen verbirgt, wird den Augenkontakt vermeiden. Das liegt daran, dass die Augen ein wesentlicher Bestandteil beim Lesen der Körpersprache einer Person sind. Die Augen verraten oft, ob eine Person lügt oder nicht. Es ist äußerst schwierig für eine Person, zu lügen und dabei eine gerade Miene zu bewahren. Menschen, die lügen, schauen sich oft um und verändern ständig die Position ihrer Augen. Das ist die übliche Körpersprache beim Lügen. Wenn Sie sich in einer solchen Situation befinden, werden Sie wahrscheinlich belogen.

Eine Person, die lügt, wird defensiv. Eine solche Körpersprache beim Lügen ist sehr verbreitet. Menschen erheben ihre Stimme oder ändern ihren Tonfall, wenn sie lügen. Es ist wichtig, auf diese Körpersprache zu achten, um zu wissen, ob Sie belogen werden. Eine Person, die lügt, muss oft echte körpersprachliche Gesten vortäuschen. Ein Beispiel dafür wäre, wenn sie überrascht wirkt. Die Person reagiert vielleicht erst später auf ihren verbalen Kommentar und nicht spontan. Ein Lügner wird auch den Tonfall seiner Stimme ändern. Wenn also jemand „Ich liebe dich“ mit einem angewiderten Tonfall sagt, lügt er im Allgemeinen. Anhand der unterschiedlichen Körpersprache beim Lügen lässt sich leicht erkennen, ob eine Person wahrhaftig ist. Manche Menschen werden steif, wenn sie lügen. Solche Menschen bedecken ihr Gesicht mit den Händen, indem sie sich an der Nase kratzen oder den Mund bedecken, während sie sprechen. Lügen sind beim Flirten üblich.

Solche Lügen werden oft gemacht, um eine Person sympathischer zu machen. Menschen, die lügen, verändern plötzlich ihre Körpersprache. Wenn Sie auf solche Veränderungen achten, können Sie erkennen, ob Ihnen jemand falsche Informationen gibt. Auch die Beobachtung von Handbewegungen ist hilfreich. Eine solche Körpersprache beim Lügen ist üblich. Lügner zucken oft mit den Fingern oder spielen mit ihren Haaren. Manchen zeigen gar nichts. Auch hier gilt: Das Fehlen von Emotionen ist genauso wichtig wie ihr Vorhandensein.

Die Körpersprache beim Lügen ändert sich. Wenn Sie also aufmerksam sind, können Sie erkennen, ob Sie belogen werden.

Zur Körpersprache gehören verschiedene Bewegungen und Gesten der unterschiedlichen Körperteile. Die Bedeutung der Körpersprache liegt in der Interpretation der vielen Körpersignale, die Ihr Verhandlungspartner aussendet.

Ein zügiger, aufrechter Gang Ihres Gesprächspartners signalisiert Vertrauen. Steht die Person mit den Händen in den Hüften, deutet dies auf ein gewisses Maß an Aggression oder Bereitschaft hin. Wenn eine Person mit den Händen in den Hosentaschen und mit hängenden Schultern geht, ist die körpersprachliche Bedeutung ein Gefühl der Niedergeschlagenheit.

Langeweile ist die körpersprachliche Bedeutung, die dargestellt wird, wenn eine Person mit gekreuzten Beinen sitzt und den Fuß leicht bewegt oder strampelt. Ähnlich ist die körpersprachliche Bedeutung, die von einer Person ausgeht, die mit gespreizten Beinen sitzt, die von Offenheit und Entspannung geprägt ist. Langeweile lässt sich auch daran erkennen, dass der Kopf in der Hand ruht oder dass der Kopf über einen längeren Zeitraum geneigt ist.

Wenn eine Person die Hand auf die Wange legt, zeigt dies, dass sie nachdenkt oder bewertet. Die körpersprachliche Bedeutung, die aus der Berührung oder dem Reiben der Nase abgeleitet werden kann, ist die eines Zweifels, einer Ablehnung oder sogar einer Lüge. Ebenso zeigt eine Person, die sich die Augen reibt, Zweifel oder sogar Unglauben an. Eine Person mit geschlossenen Augen, die den Nasenrücken zusammenkneift, zeigt eine körpersprachliche Bedeutung von Nachdenklichkeit und möglicherweise ein negatives Ergebnis.

Handgesten, bei denen die offenen Handflächen gezeigt werden, deuten auf Ehrlichkeit und Offenheit hin. Eine Handgeste, bei der die Person die Hände hinter dem Rücken verschränkt, kann auf Gefühle von Ärger, Besorgnis oder Frustration hinweisen. Die körpersprachliche Bedeutung, die Sie aus dem häufiger anzutreffenden Reiben der Hände ableiten können, ist die einer Vorfreude oder eines Eifers. Eine Person, die mit hinter dem Kopf verschränkten Händen und gekreuzten Beinen dasitzt, kann ein Gefühl der Zuversicht oder sogar Überlegenheit oder Arroganz vermitteln.

Die Finger können auch eine andere körpersprachliche Bedeutung zeigen. Das Klopfen mit den Fingern drückt Ungeduld oder das Bedürfnis aus, sich zu beeilen, während das Zusammenziehen der Finger ein Gefühl von Autorität ausdrückt.

Unsicherheit, Nervosität oder sogar mangelndes Selbstvertrauen ist eine körpersprachliche Bedeutung, die leicht zu erkennen ist, wenn die Person während eines Gesprächs ständig ihre Haare berührt oder mit ihnen spielt. Das Kauen der Nägel ist eine weitere Geste, die von einer solchen Person gezeigt wird.

Die Körpersprache ist ein wichtiger Bestandteil der Kommunikation in Ihren Verhandlungsgesprächen, der oft vernachlässigt wird. Es ist wichtig, die Geheimnisse der Körpersprache zu kennen, um zu verstehen, was die andere Person ausdrücken will.

Es gibt viele Geheimnisse der Körpersprache. Sie zu kennen ist nur ein Teil davon, um zu verstehen, worum es in einer Verhandlung geht. Man muss sich auch über den Kontext im Klaren sein, in dem sie verwendet wird. In Gesprächen werden oft mehrere Geheimnisse der Körpersprache verwendet. Ein körpersprachliches Geheimnis ist das Verschränken der Arme. In verschiedenen Situationen kann dies unterschiedliche Bedeutungen haben. Bei einem hitzigen Preisverhandlungen kann eine Person mit verschränkten Armen andeuten, dass sie mit dem, was die andere Person sagt, nicht einverstanden ist. Eine Person, die ihre Arme verschränkt, wenn es windig ist, kann aber auch andeuten, dass sie sich kalt fühlt. Deshalb ist es wichtig, die Situation zu verstehen, um die Geheimnisse der Körpersprache zu beherrschen.

Eines der wichtigsten Geheimnisse der Körpersprache, die es zu verstehen gilt, sind die Botschaften, die durch die Augen vermittelt werden. Der Blickkontakt ist einer der wichtigsten Aspekte eines Gesprächs. Wenn der Redner den Augenkontakt mit dem Publikum aufrechterhält, ist dies ein Zeichen von Vertrauen. Mangelnder Augenkontakt mit dem Publikum hingegen zeugt von Schüchternheit und mangelndem Selbstwertgefühl. Der Blickkontakt des Publikums zeigt im Allgemeinen das Interesse am Redner an. Ein interessiertes Publikum ist oft aufmerksam und seine Augen sind auf das gerichtet, was der Redner sagt. Mangelndes Interesse zeigt sich durch wenig oder gar keinen Augenkontakt mit dem Redner. Die Zuhörer nutzen den Blickkontakt auch, um dem Redner ihre Meinung über seine Ideen mitzuteilen. Eine hochgezogene Augenbraue zeigt in der Regel an, dass sie nicht einverstanden sind. Ständiges Nicken mit blinzelnden Augen bedeutet dagegen völlige Zustimmung zu dem, was gesagt wird.

Wenn Sie andere körpersprachliche Merkmale wie Hände, Körperhaltung und Gesichtsausdruck beobachten, können Sie die Bedeutung des Gesprächs besser verstehen. Häufige Handbewegungen des Sprechers vermitteln Begeisterung für das Thema. Ständiges Zappeln mit den Fingern ist jedoch meist ein Zeichen von Nervosität. Sprecher, die beim Sprechen nach unten schauen und mit den Schultern zucken, sind oft nicht sehr selbstbewusst. Dies kann auf Schüchternheit oder ein geringes Selbstwertgefühl zurückzuführen sein. Eine feste Haltung mit gestreckter Brust zeugt von großem Selbstvertrauen.

Um ein Gespräch vollständig zu verstehen, muss man in der Lage sein, die Geheimnisse der Körpersprache zu erkennen. Wenn man dies beherrscht, ist es leicht zu verstehen, worum es in einem Gespräch geht!

Nutzen Sie Ihr Wissen über Körpersprache

Achten Sie während des Verhandlungsprozesses auf die Gesten der Gesprächspartner. Im ersten Kapitel haben Sie gelernt, wie Sie erkennen können, ob jemand an dem, was Sie sagen, interessiert ist, ob er Sie anzweifelt, ob er Ihrem Vorschlag gegenüber aufgeschlossener ist und sogar, ob er lügt.

Seien Sie wachsam, um diese Signale zu erkennen. Achten Sie auch auf Ihr eigenes Verhalten. Es kann sein, dass Sie Anzeichen von Nervosität zeigen, ohne es zu wissen, und Ihr Gegenüber (der vielleicht auch die Körpersprache kennt) könnte diese Situation ausnutzen. Ich habe mit der Körpersprache verschiedene Preisverhandlungen geführt und immer, wenn der Kunde und ich zum Abschluss kamen, nannte ich den Preis des Produktes und anhand der Mimik des Kunden war zu deuten, was er von dem Vorschlag hielt. Gingen etwa die Lippen nach rechts in Richtung Ohr und präsentierten ein süffisantes Lächeln, dann konnte ich daraus lesen, dass er sich überlegen fühlte, und das wiederum bedeutete, der Preis war nicht hoch genug. Für den Kunden war der Preis gut, aber nicht für mich. In einem anderen Abschlussgespräch hatte ich einen viel zu niedrigen Preis genannt und konnte unmittelbar nach der Nennung des Preises eine kurze Belustigung feststellen, ein unterdrücktes Lachen. Das merkte ich, als ich die Lachmuskulatur im Augenbereich erkannte. Den richtigen Preis erkannte ich daran, dass mein gegenüber Freude zeigte. Ein ehrliches Lächeln mit Blickkontakt, das auch länger blieb. Das war das Signal, dass der Preis für ihn und für mich genau richtig war.