Körpersprache beim Verkaufen
Psychologische Studien zeigen, dass die Wirkung, die Sie auf andere haben, weniger davon abhängt, was Sie sagen, sondern wie Sie es sagen. Und hier kommt Ihre Ihre Körpersprache ins Spiel. Emotionen werden auch ohne die eigentlichen Worte vermittelt.
Das gilt auch für den Verkauf. In der realen Welt verkaufen wir materielle Gegenstände und auch Ideen. Ein prägnanter Weg, wie wir effektiv verkaufen können, ist der Einsatz dieses alten, aber sehr wirkungsvollen Arsenals, das als Körpersprache bekannt ist.
Wenn Sie verkaufen, können Sie Körperhaltung, Mimik, Gestik, Manierismen und Ihre physische Erscheinung einsetzen, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Die meisten Kunden neigen dazu, zu kaufen, wenn sie von ihren Sinnen angesprochen werden. Der Schlüssel dazu ist, alles zu tun, was Sie können, um ihre Sinne positiv zu beeinflussen.
Die meisten Menschen glauben, dass das von der heiligen Mutter Theresa projizierte Bild ein positives Bild ist. Sie nutzte ihre Persönlichkeit, um ein ständiges Bild der Heiligkeit und Aufrichtigkeit zu vermitteln. Wir haben ihr dieses Image abgekauft.
Nonverbale Kommunikation bedeutet auch, dass ein Mann, der wenig Worte macht, ein Mann der Glaubwürdigkeit ist. Oft ist es nicht das, was man sagt, was andere beeinflusst, sondern das, was man nicht sagt. Die Signale, die Sie mit Ihren Körperbewegungen vermitteln, deuten auf Verständnis, Gesinnung, Moral und Mitgefühl hin.
In dem Moment, in dem Sie einen Zielkunden treffen, prüft er Sie bereits anhand Ihres Images und Ihrer Wahrnehmung in einer Zeitspanne von zehn Sekunden oder weniger. Dies ist ein entscheidender Moment beim Verkaufen, denn der erste Eindruck, den der Kunde von Ihnen gewinnt, wird definitiv einen bleibenden Eindruck hinterlassen.
Ob ein Verkauf zustande kommt oder nicht, kann buchstäblich von den nonverbalen Signalen abhängen, die Sie bei diesem entscheidenden ersten Kontakt aussenden. Es ist ein Muss für die Leser dieses Buches, die Facetten der Körpersprache zu verstehen, insbesondere beim Verkaufen. Die Amerikaner zum Beispiel gelten als eine der besten die Körpersprache am besten lesen können, weil sie Tausende von nonverbalen Zeichen beherrschen. Diese Fähigkeit macht sie zu ausgezeichneten Verhandlungsführern.
Außerdem gelten Frauen aufgrund ihrer natürlichen Instinkte im Allgemeinen als geschickter im Umgang mit der Körpersprache als Männer. Jetzt kennen Sie das Geheimnis, warum manche Frauen in der Geschäftswelt oder im Berufsleben erfolgreicher sind als Männer.
Als Faustregel gilt, dass die Körpersprache überall auf der Welt die meiste Zeit verwendet wird. Das häufigste Beispiel ist ein Kopfnicken (was „Ja“ bedeutet).Aber das ist nicht unbedingt immer der Fall. Zum Beispiel können zitternde Beine den Eindruck erwecken, dass eine Person nervös ist, es kann aber auch einfach ein natürliches Verhalten sein. Die Augen einer Person könnten Ihnen ausweichen, weil er etwas verbirgt, oder es könnte auch bedeuten, dass er extrem schüchtern ist.
Angesichts dieser Feinheiten ist es wichtig, zu analysieren, was die Botschaft wirklich ist. Das können Sie tun, indem Sie auf Muster achten. Achten Sie auf Gruppen von Signalen, die in Bezug auf die verbalen Äußerungen und auch in Kenntnis der Umstände dieselbe Bedeutung haben können.
Sobald Sie die Muster erkannt haben, ist es einfacher, die Körpersprache zu verstehen. Sie wird Ihnen also helfen, einen Verkauf abzuschließen.
Im Folgenden finden Sie einige körpersprachliche Techniken, die Ihnen helfen, Ihre Verkäufe zum Erfolg zu führen:
1. Sie können die Persönlichkeit einer Person sofort analysieren, indem Sie ihren Stil beim Händeschütteln studieren. Eine selbstbewusste Person hält Ihre Hand fest, wenn Sie ihr die Hand schütteln.
Hand. Eine Person mit wenig oder gar keinem Selbstvertrauen gibt dagegen oft einen schwachen Händedruck. Eine Person, die Ihr Vertrauen gewinnen möchte, schüttelt Ihnen normalerweise die Hand, während die andere Hand den Händedruck abdeckt oder Ihren Ellbogen festhält. Nehmen Sie einen festen, aber nicht erdrückenden Händedruck an. Vermitteln Sie Vertrauen und Professionalität, nicht Dominanz.
2. Die Körperhaltung ist ein weiterer Aspekt der Körpersprache. Eine hängende Schulter, bei der der Blick auf den Boden gerichtet ist, kann mangelndes Interesse signalisieren. Wenn Sie aufrecht stehen und Ihr Gewicht auf beiden Füßen verteilen, wirken Sie selbstsicherer und entspannter. Halten Sie Ihren Körper immer gerade, egal ob Sie stehen oder sitzen.
3. Achten Sie auf eine gerade, offene Körperhaltung und einen echten Gesichtsausdruck. Legen Sie die Sonnenbrille ab. Der Kunde könnte denken, dass Sie etwas verbergen, da er nicht durch Ihre Augen sehen kann. Wenn er Ihnen direkt in die Augen sieht, kann er erkennen, ob Sie lügen, also seien Sie transparent. Legen Sie Ihre Karten auf den Tisch und werfen Sie die Sonnenbrille weg. Vermeiden Sie aber unbedingt stechende Blicke. Der Kunde könnte eingeschüchtert werden.
4. Achten Sie bei Verkaufsgesprächen und Präsentationen darauf, dass Sie stets aufrichtige und offene Bewegungen machen. Verschränken Sie nicht die Arme, denn das kann das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden zerstören. Empfehlenswert sind die nach außen und nach oben gerichteten Gesten Ihrer Hände. Wenn Sie sich auf einem Stuhl zurücklehnen
Wenn Sie sich auf einem Stuhl zurücklehnen und Ihre Hände an den Hinterkopf legen, kann das Ihre Kunden vergraulen, da dies ein sicheres Zeichen von Arroganz und falschem Vertrauen ist. Wenn Sie hingegen Ihre Hände auf die Hüften legen, strahlen Sie positives Vertrauen aus.
5. „Zeigen Sie nicht auf den Kunden, das kommt einer Todessehnsucht beim Verkaufen gleich. Es ist so, als ob Sie sich von Ihrer Verkaufschance verabschieden würden. Das Zeigen ist ein aggressiver Akt, der als Feindseligkeit interpretiert werden kann, also lassen Sie diese Geste weg, wenn Sie wirklich verkaufen wollen.
6. Im Verkauf ist dies ein Zeichen dafür, dass Sie offen für Verhandlungen und kompromissbereit sind. Wenn Sie Ihr Jackett aufknöpfen, bedeutet das, dass Sie gesprächsbereit sind und sich
ein Gegenangebot anzuhören. Wenn Sie Ihr Jackett ausziehen oder die Ärmel hochkrempeln, ist das ein sehr gutes Zeichen für den Kunden, denn es bedeutet, dass Sie bereit sind, sich zu entscheiden oder dem Endpreis nachzugeben.
Auch Sie als Verkäufer können die Körpersprache als Instrument nutzen, um mögliche Einwände des Kunden zu erkennen und ihnen entgegenzuwirken. Zu den üblichen Szenarien gehören die folgenden:
1. Wenn der Kunde die Arme verschränkt, bedeutet das, dass er desinteressiert ist. Setzen Sie Gegenmaßnahmen wie positive Bewegungen ein, um den Kunden dazu zu bringen, seine Arme zu lösen, und damit Sie mit dem Verkaufsgespräch beginnen können. Wenn seine Arme und Beine nicht verschränkt sind und seine Hände offen sind, ist dies das beste Szenario, da sie offen für Ihre Ideen sind . und ein Verkauf ist wahrscheinlicher.
2. Ein anderes Verkaufsszenario ist, wenn der wenn der Kunde Ihre Gesten nachahmt, z. B. wenn Sie Ihr Haar richten und der Kunde Ihnen folgt. Das zeigt, dass er sehr empfänglich für Ihre Ideen ist und bereit ist, Ihre Idee oder Ihr Produkt zu kaufen. Wenn dies der Fall ist, können Sie mit einer ganzen Reihe von Merkmalen und Vorteilen aufwarten und den Verkauf abschließen! Dieser Punkt ist von entscheidender Bedeutung, denn er kann über Erfolg oder Misserfolg des Verkaufs entscheiden.
3. Wenn der Kunde seinen Mund bedeckt, seine Nase oder die Augenpartie berührt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie den Verkauf verlieren. Etwas, was Sie gesagt oder getan haben, könnte ihn entmutigt haben. Aber verzweifeln Sie nicht. Wiederholen Sie den Verkaufsprozess, aber machen Sie ihn diesmal es anders. Versichern Sie dem Kunden, dass er ein gutes Angebot erhält, und ermutigen Sie ihn, sich zu öffnen und Ideen mitzuteilen. Öffnen Sie Ihre Handflächen und zeigen Sie ihm unbewusst, dass Sie gelegentlich Ihre Handfläche auf die Brust legen (das bedeutet Ehrlichkeit). Versuchen Sie dann, diese positive Verkaufsatmosphäre wieder herzustellen und den Verkauf abzuschließen.
4. Achten Sie immer auf die Zeichen, die der Kunde zeigt. Wenn der Kunde durch seine Körperbewegungen Interesse zeigt, geben Sie ihm den letzten Schlag und schließen Sie den Verkauf ab. Die Körpersprache des Kunden kann sich von positiv zu misstrauisch. In diesem Fall sollten Sie es ruhig angehen lassen, sich sammeln, die Stimmungen Ihres Kunden lesen und versuchen, ihn zurückzugewinnen. Zeigen Sie immer Offenheit und Aufrichtigkeit. Wenn der Klient seine Beine und Arme verschränkt, ist das ein Warnsignal. Wenden Sie Spiegelungstechniken an (wie im vorigen Kapitel beschrieben). Sie müssen alles tun, um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, damit Sie das Geschäft letztendlich abschließen können.
5. In Fällen, in denen Sie nicht in der Lage sind, den Verkauf abzuschließen, versuchen Sie, stets professionell und diplomatisch zu sein. Danken Sie dem Kunden für das Zuhören und schütteln Sie ihm aufrichtig die Hand. Verkäufe lassen sich nicht von heute auf morgen erzielen, und in der Regel gewinnt man einige und verliert einige. Wenn Sie die Präsentation mit einer positiven Note abschließen, hinterlässt das einen guten Eindruck von Ihnen. Wer weiß, vielleicht wird er zu einem anderen Zeitpunkt Ihr nächster positiver Kunde.
Setzen Sie Ihren Körper auf jede erdenkliche Weise im Verkaufsprozess ein. Seien Sie immer enthusiastisch. Wenn Sie wirklich von der Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sind, werden andere Menschen von Ihrem Enthusiasmus positiv beeinflusst. Körperbewegungen können potenzielle Kunden davon überzeugen, an Ihr Angebot zu glauben.