Körpersprache in Verhandlungen
In fast jedem Moment Ihres Lebens üben Sie unbewusst die Kunst des Verhandelns aus. Vom Feilschen mit Ihrer Lieblingsflohmarktverkäuferin bis hin zum Lobbying für eine wohlverdienten Gehaltserhöhung bei Ihrem Chef – Verhandlungen finden täglich in Ihrem Leben statt. Und würden Sie glauben, dass fast alle Aspekte des Verhandlungsprozesses die Körpersprache betreffen?
Was die eigentliche Verhandlung im Geschäftsleben angeht, ist die Körpersprache ein sehr wichtiger Aspekt. Das Lesen der Körperbewegungen Ihres Gegenübers und die richtigen Gesten können den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg in der Verhandlung ausmachen.
Erste Anzeichen
Der erste Schritt zum Einsatz der Körpersprache in einer Verhandlung beginnt in dem Moment, in dem Sie den Verhandlungsraum betreten. Beobachten Sie die Körpersprache Ihres Gesprächspartners genau, indem Sie sich auf den ganzen Körper konzentrieren – Kopf, Arme, Hände, Brust, Bauch, Beine und Füße. Wenn Sie das schaffen, können Sie besser zuhören. Sie
Sie werden auch die Körpersprache des Gesprächspartners besser deuten können.
Persönlicher Raum in Verhandlungen
Am Verhandlungstisch schafft sich jede Person ihren eigenen persönlichen Raum, ihr eigenes Territorium. In der Geschäftspraxis verfügen Personen mit höherem Status (z. B. der Präsident eines Unternehmens) über einen größeren persönlichen Raum, der in der Regel von anderen Personen am Verhandlungstisch eingeräumt wird.
So ist beispielsweise die Autorität über den dominantesten Stuhl (in der Regel das Kopfende des Tisches) das offensichtliche Symbol der Macht. Wenn diese Person den dominanten Stuhl besetzt, kann ein guter Verhandlungsführer dies durch eine strategische Sitzordnung der Teams oder Verbündeten am Verhandlungstisch abwehren. Sie können so sitzen, dass Sie
Sie können sich so hinsetzen, dass Sie diese Person umgeben, oder eine Sitzordnung wählen, bei der Sie bequem ein Druckmittel erhalten können.
Der erste Eindruck zählt
Am Verhandlungstisch ist der erste Zug der entscheidende. Wie beim Schachspiel sind Sie im Vorteil, wenn Sie die weiße Figur spielen, weil Sie zuerst Blut vergießen, und der nächste Zug des Gegners und sein Spielplan hängen von diesem entscheidenden ersten Zug ab.
Machen Sie also einen guten, festen und kalkulierten Zug. Beginnen Sie mit einer positiven Körpersprache. Strahlen Sie Ihre Begeisterung aus. Schauen Sie zum Beispiel bei einem Treffen Ihrem Gesprächspartner aufrichtig in die Augen. Ihre Augen sind die Fenster zu Ihrer Seele. Wenn Sie den Augenkontakt nicht aufrechterhalten können, könnte Ihr Gegenüber denken, dass Sie etwas verheimlichen oder nicht aufrichtig sind.
Geben Sie einen festen Händedruck. Halten Sie die Hand fest, aber quetschen Sie sie nicht. Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass man die Hand während dieser monumentalen Zeit des Händedrucks drücken sollte. Das ist sicherlich nicht ratsam. Drücken Sie die Hand einmal, während Sie der Person direkt in die Augen schauen. Ein- oder zweimaliges Drücken der Hand kann Aufregung oder Vitalität signalisieren, aber alles, was darüber hinausgeht, kann die andere Person unruhig machen.
Setzen Sie Ihr Wissen über Körpersprache ein
Beobachten Sie während der Verhandlung die Gesten Ihres Gegenübers. Im ersten Kapitel haben Sie gelernt, wie Sie erkennen können, ob Ihr Gegenüber an dem, was Sie sagen, interessiert ist, ob er Zweifel an Ihnen hegt, ob er eher bereit ist, Ihren Vorschlag anzunehmen, und sogar wann er lügt.
Seien Sie wachsam, um diese Signale zu erkennen. Achten Sie auch auf Ihr eigenes Verhalten. Es kann sein, dass Sie Anzeichen von Nervosität zeigen, ohne es zu wissen, und Ihr Gegenüber (der vielleicht auch die Körpersprache kennt) könnte diese Situation ausnutzen